Resumen «¿Cómo ganar amigos e influir sobre las personas?» de Dale Carnegie

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas es uno de esos libros superventas que no dejan indiferente a ninguna persona. Quienes llegan a él se encuentran con un tratado detallado y lleno de ejemplos, consejos y fundamentos sobre cómo enfocar las discusiones, construir mejores amistades, dar feedback o gestionar relaciones sociales.

Para lograr un buen entendimiento de este libro, lo mejor es revisar sus ideas principales. A lo largo de este resumen de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, cubriremos contigo estos conceptos.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: resumen

Antes de hacer un resumen atractivo y detallado, capítulo por capítulo, de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, vamos a aproximarnos a los principios que plantea el libro con una perspectiva más general.

Resumen primera parte

En la primera parte del libro, Dale Carnegie nos presenta las tres técnicas que debemos aplicar para tratar con las personas, las cuales son:

• Sé amable: para ello no es suficiente con mantener una actitud agradable cuando todo está bien, sino que hay que evitar críticas, quejas y comentarios hirientes sobre otra persona. Es importante hacer un buen uso de la empatía y del autocontrol para ser capaces de colocarnos en el lugar de la otra persona, entendiendo su comportamiento y no juzgándole vilmente por ello.

• Descubre qué quiere la otra persona: ¿a qué aspira? ¿Qué anhela? Es imprescindible que conozcas la respuesta a esas preguntas, que pueden ser diferentes a la que darías tú. Sabiendo esto, debes hacer sentir a la persona importante y ayudarle a lograr sus sueños, lo que nos lleva al tercer punto.

• Ayuda a los demás a cumplir sus deseos: si quieres que alguien haga algo, despierta el deseo de hacerlo en esa persona y ayúdale a cumplirlo. Un ejemplo es la técnica de muchos padres para conseguir que sus hijos coman verdura: dejar que sean ellos quienes cocinen (o participen en esta tarea).

Resumen segunda parte

A lo largo de la segunda parte del libro, el autor establece las seis maneras que tenemos de agradar a los demás. Todas ellas parten de la importancia de escuchar y hacer que la otra persona se sienta atendida.

• Muestra un interés real: no es suficiente con aparentar, pues termina notándose.

• Sonríe y crea una buena impresión: la sonrisa cautiva mucho más que cualquier vestimenta o accesorio caro. Una sonrisa sincera demuestra amabilidad y causa la mejor impresión.

• Recuerda el nombre: toda persona tiene un nombre, y llamarla por él es la mejor muestra de atención e interés.

• Conviértete en un buen oyente: pon toda tu atención en la conversación; sentir que te escuchan calma a cualquier persona y rebaja la tensión. Mirar el móvil o mostrar signos de distracción puede considerarse una falta de respeto y empeorar la situación.

• Deja que la otra persona hable de lo que le interesa: no acapares la conversación, deja a un lado el «yo» y permite que sea tu interlocutor quien hable.

• Haz que se sienta importante: halaga a la otra persona de forma sincera y enfatiza en sus fortalezas.

Resumen tercera parte

Lograr que los demás piensen como tú es posible y no requiere de técnicas manipulativas. En la tercera parte de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas Daniel Carnegie lo demuestra:

• Para no discutir, evita la discusión: iniciar una discusión por llevar razón o dar nuestra opinión solo consigue que cada persona se convenza más de su postura y no ceda.

• Respeta todas las opiniones, aunque sean diferentes a las tuyas: decirle a alguien que se equivoca es un golpe directo a su inteligencia. Por otro lado, ese desafío nunca va a hacer que la otra persona cambie de opinión, sino todo lo contrario.

• Admite tus errores: ser sincero sobre tus equivocaciones, aceptarlas con entusiasmo y no esconderlas te hará más amable a los ojos del resto.

• Sé amable desde el principio: por muy enfadado o en desacuerdo que esté con otra persona, abordarla con gritos y críticas no te llevará a ningún sitio.

• Busca un «sí» inmediato: cuanto antes diga la otra persona «sí, sí», mejor. Para ello, el mejor consejo es comenzar la conversación por los puntos en los que hay acuerdo.

• Deja que el cliente se queje: interrumpir la queja de un cliente es un error, lo correcto es dejar que hable, sin interrumpir.

• Busca cooperación: nadie quiere sentirse obligado a colaborar, por eso hay que buscar el compromiso a base de sugerencias y negociaciones, no imposiciones.

• Cambia tu perspectiva: y adopta la de la otra persona. Descubrirás así la llave a su razonamiento.

• Empatiza: para lograr atención y evitar las discusiones, la fórmula mágica es expresar claramente que entiendes la posición de la otra persona.

• Apela a la nobleza: somos idealistas y por eso aceptamos cualquier actitud que se justifique como noble (es lo que pasa con la serie La casa de papel; los personajes se identifican como antisistemas y justifican así el robo y el secuestro). Para convencer a la otra persona de tu buen hacer, presenta tus acciones como nobles.

• Utiliza el dramatismo: no es suficiente con decir la verdad, presentar datos verídicos o desmentir un rumor, es importante que la manera en la que lo hagas sea interesante y sea recordada.

• Reta a los demás: somos seres competitivos y la perspectiva de superarnos nos alienta para tomar decisiones, por muy arriesgadas que sean.

Resumen cuarta parte

Muchas de las personas que llegan al libro de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas lo hacen con la necesidad de convertirse en un buen líder para sus equipos. En esta última parte, Dale Carnegie expone nueve principios para motivar y no ofender con las críticas. Sobre este tema también habla el libro Inteligencia emocional de Daniel Goleman.

• Empieza cualquier crítica con un elogio: escuchar algo negativo siempre es difícil, pero lo es un poco menos si antes nos han dicho algo positivo.

• Menciona los errores indirectamente: en lugar de centrar una conversación en los errores, corrígelos aportando otra alternativa.

• Admite tus errores antes de señalar los de otros: errar es humano, y hablar con modestia de uno mismo, reconociendo que también te equivocas, convence a la otra persona para admitir y corregir los propios.

• Pregunta antes de lanzar cualquier orden: si necesitas que alguien haga algo, primero pregúntale qué le parece o cómo lo haría. Formar parte de la decisión, y por tanto de la orden, hará que la acepta con un mejor talante.

• Permite que la otra persona salve su prestigio: aún teniendo  razón, no hay que atacar a la dignidad de otros ni poner en cuestionamiento su valía.

• Elogia el progreso: dejamos los halagos para el final, pero no para el camino hasta llegar a él. Cambiar esto mejora la productividad y la dedicación.

• Destaca la buena reputación de la otra persona: si alguien comienza a trabajar mal, empieza tu crítica recordando su buena reputación y tu deseo de que vuelva a trabajar como siempre.

• Anima a los demás a corregir sus errores: mostrando fe en la capacidad de la otra persona para cambiar, incentivarás su mejora.

• Busca la satisfacción del resto: si quieres que alguien haga algo para ti, destaca también los beneficios que tendrá para él.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas:

Resumen capítulo 1

El libro comienza con tres principios generales que subyacen en los demás capítulos, y todos parten de la idea de que «la gente anhela la importancia» y debemos dársela para ganarnos el aprecio de otros.

Principios

•  La gente no se critica a sí misma por nada, por muy equivocada que esté.

• Recuerda que las personas son «criaturas de la emoción», con sus propios prejuicios y motivadas por el ego y el orgullo.

• Criticar a las personas casi siempre las pone a la defensiva. Se atrincheran, racionalizando sus acciones como justas.

• Incluso Al Capone se lamentaba de que solo ayudaba a los demás a pasárselo bien durante la Ley Seca; se consideraba un benefactor de la causa pública y a cambio recibía incomprensión y desprecio.

• Los familiares de los delincuentes suelen negarlo, culpando al sistema en lugar de a la persona por sus crímenes.

• Las críticas hieren el orgullo y el sentido de importancia de una persona.

• Puede sentirse bien en un primer momento al regañar a alguien por algo que ha hecho mal, pero esto suele ser perjudicial a largo plazo. La gente sigue justificando sus acciones y te condena por tus críticas hacia su persona. Esto además les lleva a albergar resentimientos que duran literalmente toda la vida.

• Cualquier persona débil puede criticar o quejarse. Sin embargo, se necesita verdadera valentía y fuerza de carácter para comprender y perdonar.

Tácticas

• Considera la información que no tienes sobre la situación y sobre la otra persona. Una vez hayas empatizado, valora si deberías pensar más amablemente en el error cometido.
  • Lo más probable es que tú hubieras actuado de forma similar si estuvieras en las mismas circunstancias.

• • Durante la Guerra Civil de Estados Unidos, mientras Lee se retiraba, Lincoln ordenó al general Meade que cruzara un río y se enfrentarán. Meade se negó, por lo que Lincoln pensó en castigar a Meade por haber hecho perder la guerra a la Unión. No obstante, antes de tomar ninguna decisión, se puso en su lugar e imaginó estar en la primera línea de batalla: ver la muerte de miles de sus hombres y oír los gritos de los heridos.
• • Es habitual que los padres critiquen a sus hijos por no estar a la altura de los adultos, pero lo hacen sin recordar que solo son niños y que ellos alguna vez también sufrieron las críticas injustas de sus padres.

• Incluso cuando una persona comete el error más grave, considera no arremeter contra ella ni atacarle a base de críticas destructivas; en cambio, anímale a mejorar y a ponerse a la altura de las expectativas.
  • El avión de Bob Hoover casi se estrella porque el mecánico le puso combustible de reactor en lugar de la gasolina común que consumía. Hoover podría haber arremetido contra él, pero decidió hacer otra cosa: le pasó el brazo encima y le dijo: «Para demostrarte que estoy seguro de que no volverás a hacerlo, quiero que mañana hagas el mantenimiento de mi avión».

• Antes de enviar un mensaje de enfado a alguien, espera toda una noche. En la mayoría de los casos, dormir y reposar tu rabia reducirá en enfado.

Ejemplos

• Una mujer pidió a su marido que le dijese seis formas de mejorar. En lugar de enumerar las cien cosas que él cambiaría de ella, se tomó un día para pensar, le compró 6 rosas y le dijo «No cambiaría nada de ti, me gustas tal y como eres«.

• Un coordinador de seguridad descubrió que los empleados no llevaban cascos, lo que infringía el código de seguridad y podría suponer una amonestación por su parte. A pesar de ello, lo que hizo fue recordarles que el casco estaba diseñado para protegerles de las lesiones y que, si les importaba su seguridad, debían llevarlo en el trabajo.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 2

El consejo que se recoge al final de este capítulo es que demostrar aprecio por otras personas es el gran secreto para tratar con ellas.

Principios

• La gente anhela sentirse importante casi tanto como necesita la comida o el oxígeno.
  • Esto impulsa a la gente a presumir de sus hijos, a llamar la atención cuando aparecen o llegan a un lugar, a mostrar su riqueza a través de coches y casas caras, a donar dinero para ayudar a los demás o a tener montañas y estrellas con su nombre.
  • De una forma aún menos sana, es lo que empuja a los delincuentes a querer conseguir notoriedad por sus crímenes y que su nombre ocupe un lugar en las noticias junto al de gente famosa. Es la causa incluso de que algunas personas inventen que tienen una enfermedad para atraer así ayuda y lástima cuando no la necesitan.
  • Aunque reconocemos que sería un crimen privar a la gente de comida durante seis días, no dudamos en guardar nuestros elogios durante seis meses seguidos.

• Piensa que cada persona que conoces es superior a ti en algún aspecto. Intenta encontrar cuál es y conviértelo en un aprendizaje.

• El aprecio despierta el entusiasmo mientras que la crítica mata las ambiciones.

«Todavía no he encontrado a la persona, por muy grande o exaltada que sea su posición, que no haya hecho un mejor trabajo y se haya esforzado más bajo un espíritu de aprobación de lo que jamás haría bajo un espíritu de crítica.»

Schwab

Táctica

• Cuando alguien comete un error, elógialo destacando lo que hace mejor.
  • Cuando el socio de Rockefeller perdió una gran suma en el extranjero, el gran jefe no le eche la bronca ni le despidió, sino que le elogió por haber ahorrado el 60% del dinero invertido.

• Deja pequeñas señales de agradecimiento a lo largo de tu vida cotidiana.
  • Hazle saber a un trabajador al que ves cansado que tuvo una actitud ejemplar.
  • Piensa en la sensación tan horrible de dar una charla y que nadie te aplauda; evita que esto ocurra a cualquier nivel elogiando cada aspecto positivo que reconozcas en la otra persona.

• No caiga en la adulación, que no es sincera; la clave es elogiar de manera genuina.

• «Sé sincero en tu aprobación y pródigo en tu alabanza«. -Schwab

• Cuando destaques algo de alguien, hazlo en público, hará que se sienta más importante.

Ejemplos

• Stevie Wonder, ciego desde niño, nunca había sido apreciado ni tenido en cuenta precisamente por su discapacidad. Un día sin embargo su profesora le pidió que le ayudara a encontrar un ratón perdido en la clase, ya que sólo él tenía oído para hacerlo. Dice que sentirse útil y especial por una vez le dio una nueva vida.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 3

La tesis que Dale Carnegie desarrolla a lo largo de este capítulo es que si queremos que una persona haga algo, debemos despertar su deseo de hacerlo.

Principios

• ¿Te gusta la tarta de queso? Seguro que sí, a todo el mundo le gusta, pero seguro también que cuando vas a pescar, no ensartas tarta de queso en el extremo de tu sedal. Le pones lo que el pez quiere, que es un gusano.
  • ¿Por qué lo harías con la gente de forma diferente? Cuando vas a pescar, metafóricamente, a una persona, no tienes que ponerles de cebo lo que a ti te gusta, sino lo que a ella le atraería.
  • Por supuesto que te interesa lo que tú quieres, pero a nadie más que a ti. Pero en cierto modo, el resto es como tú: quiere lo que quiere.

• La única manera de influir en otras personas es hacerles hablar de lo que quieren y mostrarles cómo conseguirlo. Acércate a ellas con esta perspectiva; apela a su propio interés por hacer algo y despierta su hambre.

«Si hay algún secreto del éxito, reside en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas desde el ángulo de esa persona, así como desde el propio«.

Henry Ford

Tácticas

• Antes de hablar, haz una pausa y pregúntate «¿qué puede sacar la otra persona de esto?«.

• Incluso desafíate a ti mismo a no decir nada de lo que tú quieres.

•  Demuestra a los demás de forma implacable que quieres ayudarles.
  • El mundo está lleno de personas que buscan lo suyo. Rara es la persona que sirve desinteresadamente a los demás.
  • Como un agente inmobiliario que se entera del problema personal de un cliente y le sugiere una solución para ese problema. Es decir, no se reúne con el cliente para decirle que quiere venderle una casa, sino que le explica cómo un nuevo hogar es lo que necesita para acabar con lo que le preocupa.

• Cuando intentes conseguir que la otra persona haga algo, no hables de lo genial que sois tú o tu empresa. En lugar de eso, empieza mostrando todo lo que se está perdiendo por no hacerlo y después enumera los beneficios que obtendría.

• Si la otra persona no está de acuerdo con tu forma de actuar, deja claro cuáles son las ventajas y desventajas de la otra alternativa.

• Cuando solicites un puesto de trabajo, explica cómo puedes cumplir los objetivos de la empresa.

• Los vendedores no venden productos, algo que también plantea Seth Godin en La vaca púrpura; muestran cómo los productos resuelven problemas y por qué la gente quiere comprarlos. A los clientes les gusta sentir que compran y no que les venden. Por eso, cuando quieras organizar una fiesta o una reunión social, no te enfoques en lo que te apetece a ti o en lo solo que te sientes, sino en la emoción de disfrutar de una quedada divertida.

• Si las palabras no funcionan, a veces es mejor mostrar, tal y como hizo un director territorial de Shell. Este hombre tenía problemas con una tienda de bajo rendimiento y no paraba de motivar al director para que lo hiciera mejor. Como vio que esto no era suficiente, cambió de táctica e invitó al director de la tienda a una estación Shell que acababa de abrir, era de primera línea y lograba grandes ventas. Ver todo eso hizo que el director desease mejorar y convertir también su tienda en un referente.

Ejemplos

• Andrew Carnegie tenía una cuñada cuyos hijos nunca respondían a las cartas. Apostó entonces que conseguiría una respuesta sin pedirla expresamente. ¿Te preguntas cómo lo hizo? Escribió una carta en la que al final mencionaba que enviaba un billete de cinco dólares para que los hermanos lo compartiesen, algo que no hizo. Efectivamente los niños no tardaron en contestarle agradeciéndole la carta y preguntándole dónde estaba el dinero.

• Un niño no quería ir al jardín de infancia, así que los padres hicieron una lista de todas las razones por las que el niño debería estar entusiasmado por ir. Entre las razones estaba pintar con los dedos, por lo que los padres mostraron a su hijo en qué consistía esa actividad. Este, al ver lo divertido que era, rogó participar, pero sus padres le contestaron: «¡oh no! Primero tienes que ir al jardín de infancia para aprender«.

• No le digas a tu hijo que deje de fumar; enséñale cómo se verá a los 40 años si continúa haciéndolo.

• Un niño puede ser un comensal obstinado, sobre todo cuando no le gusta lo que hay sobre el plato. Para cambiarlo, prueba a enseñarle cómo una buena alimentación se reflejará en otros aspectos de su vida (ganará más carreras, dormirá mejor, tendrá más energía para jugar…).

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 4

Una vez establecidos los tres principios principales durante la primera parte del libro, Cómo ganar amigos e influir en la gente se centra en describir qué tenemos que hacer para conseguir caerle bien a la gente.

Principios

• ¿Qué ser percibimos siempre como amable y accesible? Un perro. Este animal siempre se emocionan al verte y te hace pensar que eres lo más importante de su mundo.

• Durante el segundo capítulo ya hemos visto cómo mostrar interés por otras personas les hace sentirse importantes. La razón es que a todos nos gusta sentir que la gente nos admira. Además, si tenemos un buen concepto de nosotros mismos, entenderemos que quien nos admira tiene buen gusto y nos caerá bien inmediatamente.

• La gente no está interesada en ti, solo en ellas mismas, cada día, durante toda su vida. Por ejemplo, cuando ves una foto de grupo, ¿la cara de quién buscas primero? La tuya, ¿verdad? Pues el resto de quienes salen en la foto hacen lo mismo pero con sus rostros.

• En conclusión, haces amigos mucho más fácilmente interesándote por ellos que intentando que se interesen por ti.

Tácticas

• Pregunta a la gente por su trayectoria y sus objetivos.

• Recuerda los problemas que tiene la gente y, cuando encuentres su solución, compártela.

• Haz un esfuerzo por cruzar el saludo y hablar con las personas que están «por debajo de tu nivel»: un trabajador que no depende de ti, personal de servicio, etc.

• En el caso de las personas que están «por encima de tu nivel», expresa un interés genuino por ellas, por su trabajo y por sus consejos. Se sienten importantes cuando pueden transmitir los secretos de su éxito.

• Cuando viajes, intenta hablar el idioma del país en el que estás y trata de comprender su cultura en lugar de ser un turista más.

• Recuerda los cumpleaños y felicítalos (o haz regalos).

• Cuando veas a alguien, contesta a su saludo con ánimo y entusiasmo. Por teléfono, si sabes quién llama, saluda con calidez, no con un frío «¿hola?».

Ejemplos

• Un editor dijo que en unos pocos párrafos sabía si el autor (que no el libro) gustaría al público, y es que si el escritor no gusta, no gustarán sus historias.

• Un famoso mago no consideraba a su público como imbécil, sino que estaba agradecido de que vinieran a verle y se esforzaba por darles lo mejor que podía. Antes de cada espectáculo se repetía a sí mismo: «Amo a mi público. Amo a mi público«.

• Es una estrategia habitual de los empresarios preguntar al personal de recepción qué le parecen los aspirantes al nuevo empleo. Los maleducados, los que no han saludado, son rechazados de inmediato.

• Un banquero que entrevistaba al presidente de una empresa se enteró de que el nieto de este coleccionaba sellos. Sabiendo esto, cogió todos los sellos que guardaba su banco y se los ofreció al empresario, que a partir de ese momento fue mucho más amable.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 5

La sonrisa es el mejor arma de persuasión, o eso nos asegura el autor en este capítulo.

Principios

• Una sonrisa dice: «Me gustas. Me haces feliz. Me alegro de verte». Es un mensaje de buena voluntad y por eso los perros y los bebés sonrientes despiertan tanta ternura y amor.

• Debes sonreir al conocer a otras personas si esperas que ellas sonrían al conocerte a ti.

Tácticas

• Habla por teléfono con una sonrisa: tu entonación cambia por completo (a mejor) cuando lo haces.

• Sonríe sobre todo a las personas que no están acostumbradas a que les sonrían y sólo ven ceños fruncidos todo el día, como el personal de servicio.

• Si no tienes ganas de sonreír, oblígate a hacerlo. ¿Cómo? Seguro que tararear o cantar tu canción favorita te ayuda a hacerlo. Aunque consideres que es fingir, actúa como si fueras feliz, y eso te hará feliz.

• Imagina el tipo de persona que quieres ser y aprovecha las oportunidades que te acercan a esa imagen de ti mismo.

Ejemplos

• Una mujer acudió a una comida con ansias de causar una muy buena impresión; para ello se vistió con sus mejores galas y los accesorios más caros de su armario. Sin embargo, no logró caer bien, pues parece que la sonrisa se le olvidó en casa.

• El jefe de personal de unos grandes almacenes aseguró que prefería contratar a una vendedora con poca experiencia pero sonriente que a un vendedor con estudios universitarios pero cara de pocos amigos.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 6

¿Eres de esas personas que no recuerda los nombres? Debes cambiar eso, pues cambiará totalmente no solo el modo en el que te diriges a la gente, sino el modo en el que esta te percibe.

Principios

• El nombre es la identidad de una persona y es lo que la hace única entre todas las demás. Recordarlo y llamar a una persona por él la hará sentir importante.

• Nuestro nombre es una de las palabras más importantes de nuestro vocabulario, y en consecuencia el nombre de una persona es para ella mucho más importante que todos los demás nombres del mundo juntos.

• Por eso, decir el nombre es un cumplido sutil y siempre bienvenido. Olvidarlo o escribirlo mal en cambio es un error garrafal que sugiere que no te has preocupado lo suficiente por hacerlo bien.
  • Un empresario que no puede recordar nombres de empleados está diciendo que no puede recordar una parte importante de su negocio.

• La gente paga mucho dinero para que sus nombres sean recordados después de su muerte (dando nombre a edificios, haciendo que se les dediquen placas en los bancos de los parques), lo que demuestra la importancia que les damos.

Táctica

• Utiliza el nombre de la otra persona varias veces en la conversación. Esto no solo te ayudará a ti a recordarlo, sino que también a endulzará lo que tienes que decirle.

• Intenta unir en tu mente el nombre y los detalles de una persona para formar una imagen más duradera.

• Si es un nombre poco habitual, pregunta cómo se escribe.

• Esfuérzate por pronunciar correctamente los nombres difíciles para ti, por ejemplo, en idiomas que no son el tuyo.

• Conoce y recuerda los nombres de tus clientes, sobre todo si tiene una tienda.

• Tampoco olvides los nombres del personal de servicio, sobre todo si interactúas con ellos de forma frecuente.

Ejemplos

• Carnegie quería hacerse con el negocio del Ferrocarril de Pensilvania, dirigido por Edgar Thomson, así que llamó a la acería local «Edgar Thomson Steel Works».

• Más tarde, quiso fusionar su empresa con la de autobuses Pullman. Cuando Carnegie mencionó que la nueva empresa no dejaría de llamarse Pullman, su director se mostró mucho más entusiasmado.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 7

Abre bien tus orejas y escucha bien, porque esta es una de las claves para ganar amigos e influir en las personas.

Principios

• Se puede ser un buen conversador simplemente mostrando un interés genuino e indivisible y haciendo que la otra persona hable. De hecho, ni siquiera necesitas hablar tú a no ser que la otra persona no te invita a hacerlo.

• La vida de una persona es importante para ella, por muy nimio que te parezca a ti (por ejemplo, el dolor de cabeza de una persona significa más para ella que una hambruna que esté matando a un millón de personas).

• Permitir que alguien hable de sus cosas hace que esa persona se sienta importante y halagada.

• Si quieres enemigos, sigue intentando superar a tus amigos. Si quieres amigos, deja que tus amigos te superen. ¿Por qué? Porque hablar de tus propios logros hace que la gente se sienta inferior y envidiosa.

• A menudo, las personas enfadadas sólo quieren ser escuchadas, por eso los clientes se terminan cansando de ser rechazados sin que se nadie les escuche. Si les escuchas con paciencia y reconoces amablemente tu error, a menudo se sorprenderán gratamente y reducirán sus exigencias.
  • Una fórmula que puedes utilizar en estas situaciones es: «Gracias por compartir esto conmigo. Me has hecho un favor, ya que otros clientes deben sentirse así. Así que, por favor, comparte lo que has sufrido».
  • La otra persona puede considerar que está en una guerra, pero una vez que se sienta importante y escuchada, sacará todo el veneno de su sistema.

•  Los malos conversadores hablan sin preocuparse por la otra persona; se concentran tanto en lo que van a decir que no escuchan al otro.

Tácticas

• Para ser interesante, muéstrate interesado.

• Haz preguntas que los demás disfruten respondiendo.

• Anima a que la otra persona hable de sí misma y de sus logros.

• Pregunta por el pasado; puede que te ayude a conocer mejor a tus interlocutores.

• Todo el mundo ha pasado por momentos difíciles y nos gusta recordarlos si los hemos superado, así que no dudes en preguntar sobre ello. Incluso, mejor aún, combínalo con otro consejo: dales aprecio y elogios sinceros. Diles que su historia es fascinante y que desearías saber más, aprovechando para agendar otra reunión.

Ejemplos

• El antiguo presidente de Harvard consideraba que el secreto de una buena conversación de negocios estaba en prestar atención exclusivamente a la persona a la que queremos convencer.

• Henrietta Douglas compró un abrigo, que estaba en liquidación, en su tienda de confianza. Sin embargo, cuando lo recibió, vio que estaba dañado así que fue a devolverlo. La primera persona que le atendió no la escuchó, sino que se limitó a explicarle que ningún objeto en liquidación podía devolverse. Por suerte, antes de que la señora Douglas se fuese indignada y sin ganas de volver, la jefa de sección la paró y escuchó todas sus quejas. Una vez hizo esto, le propuso varias soluciones: devolverle el dinero o arreglar el desperfecto.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 8

Igual que para pescar ponemos como cebo lo que le gusta a un pez, para hablar debemos tener en cuenta lo que interesa a nuestro interlocutor.

Principios

• Utilizando una analogía anterior, ¿por qué pescar con tarta de queso? Pesca mejor con el cebo que quiere el interlocutor. La gente suele estar mucho más atenta a los temas que le interesan que a los que sólo te interesan a ti.

Tácticas

• Antes de conocer a alguien, haz una buena investigación sobre sus intereses para tener un conocimiento práctico sobre esa persona.

• Busca pistas sobre sus intereses: recuerdos, artículos de prensa… A continuación, muestra un interés genuino y pregúntale sobre ello.

• Identifica los principales objetivos de la persona, y luego habla de cómo le ayudarás a alcanzarlos. Esto es especialmente útil cuando vayas a solicitar un empleo.

• Fíjate en aquello a lo que que la gente dedica mucho tiempo y lo que le enorgullece. ¿Lo tienes? Señálalo y aprecia su esfuerzo.

Ejemplos

• El director de una tropa de boy scouts de Misuri que buscaba financiación se dirigió al presidente de una empresa que había recibido un cheque de un millón de dólares. En la primera reunión, pidió ver el cheque, diciendo que nunca había visto uno así y que quería presumir ante sus amigos. El presidente accedió gustosamente y también accedió a su petición de financiación. Nótese cómo el scout hizo esto en lugar de plantear primero sus propios intereses, sino que señalo aquello de lo que sabía que el empresario estaba orgulloso.

• Si te presentas a un puesto de trabajo en el que el fundador tiene afán de poder o de acaparar más bienes materiales, entonces habla de cómo les ayudarás a ganar más dinero. Si son más bien una ONG, entonces habla de cómo lograrás su misión.

• Al visitar a una tía suya que ya estaba mayor, un hombre admiró su casa y su artesanía, cuando en otras circunstancias la mayoría de los familiares apenas le hacían caso. La tía le enseñó la casa y le explicó todos los recuerdos, y luego deseó dejarle en herencia el coche de su difunto marido ya que sabía apreciar las cosas bonitas.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 9

Esto es realmente una repetición y recapitulación de los otros principios, aunque nunca está de más recordarlos (como los nombres).

Principios

• Casi todas las personas que conoces se sienten superiores a ti de alguna manera, así que hazles ver de manera sutil que te das cuenta de su importancia.

• A la inversa, evita hacer cosas que rebajen a la otra persona y la hagan sentir pequeña o poco importante a tu lado.

• En el caso de las personas que se creen muy importantes, mostrar que tú también crees que lo son sugiere buen gusto y buen sentido común por tu parte.

Tácticas

• Haz un elogio sin esperar nada de ellos, simplemente para irradiar felicidad y levantar el ánimo de la otra persona.

• Frases como: «Siento molestarte«. «¿Te importaría…?«, «Sé que estás ocupado…» o «Gracias«, son de gran ayuda.

• Presta especial atención a las personas que a menudo son tratadas como poco importantes: los ancianos, los pobres, las personas de servicio, el personal de recepción.

• Todo el mundo ha pasado por períodos difíciles. Pregunta por las luchas únicas de una persona y aprécialas.

• Aprueba y destaca en público el trabajo de alguien.

Ejemplo

• A un vendedor que visitaba la empresa de Kodak le dijeron que tenía estrictamente 5 minutos para su reunión con el director (Eastman). En ese tiempo el vendedor entró y admiró la oficina, haciendo que Eastman le hablase de las maderas seleccionadas para decorar. Luego pasaron por delante de la ventana, y Eastman señaló la forma en que la utilizaba su fortuna para ayudar a la humanidad. El vendedor le preguntó por sus primeras luchas, y Eastman le habló de la pobreza de su infancia. Hablaron durante mucho más tiempo del previsto y terminaron cerrando la venta.

• Incluso las personas de alto nivel necesitan un aprecio genuino, ya que con frecuencia se ven acosadas por personas que quieren cosas de ellas.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 10

En este capítulo, con el que inicia la tercera parte, Dale Carnegie explica de una manera muy pragmática cómo podemos hacer que el resto piense como nosotros sin iniciar una discusión. Este punto es clave, y Carnegie necesitó muchos años para darse cuenta de que las discusiones es mejor evitarlas. Para concluir esto se basa en todas las peleas que tuvo con su hermano, que no sirvieron para nada, y cada aprendizaje sacado de sus propios cursos sobre argumentación.

Principios

• No siempre vas a estar en lo cierto, así que no esperes que otros lo estén.

• Hacer cambiar la opinión de alguien no es fácil; cuanto más insistas en ello, más rechazo y determinación encontrarás.

• Es imposible ganar una discusión porque incluso si la ganamos, habremos lastimado el orgullo de la otra persona, y eso tarde o temprano se volverá en nuestra contra.

Tácticas

• No inicies una discusión enfrentando tu opinión a la de la otra persona. Por mucha razón que sepas tener, no te llevará a ningún sitio.

• Indicarle a alguien que se equivoca es atacar su juicio y su inteligencia, por lo que es mejor tragarnos nuestras ganas de llevarle la contraria.

• ¿Quieres que una persona cambie de opinión? En lugar de señalar su error directamente, asume primero que eres tú quien se equivoca (por ejemplo: «quizá no estoy en lo cierto porque me equivoco mucho, pero creo que sería más correcto actuar de esta otra manera»).

• Entona el mea culpa, eso hará que la otra persona rebaje su tono y su enfado.

Ejemplo

• El expresidente americano Roosevelt reconocía que su aspiración era llevar razón el 75% de las veces, admitiendo que él también se equivocaba.

• Jan Peerce, tenor de ópera, contó cómo hace años había hecho un pacto con su mujer: si uno de los dos gritaba, el otro se limitaba a escuchar. Iniciar una pelea solo lleva a hacer ruido, no escuchar lo que cada uno pide y no llegar a ninguna solución.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 11

La regla que resume a la perfección este capítulo es: demuestra respeto por las opiniones ajenas, aunque no sean las tuyas.

Principios

• Todos tenemos ideas preconcebidas que superan la lógica y que son propias, tan propias que no queremos cambiarlas.

• A nadie le gusta escuchar una opinión, por muy verdad que sea, que denigra su juicio.

Tácticas

• Juzga a la gente por sus principios, no por los tuyos (esto hizo que Martin Luther King, pacifista, pudiese admirar y respetar a Daniel «Chappie» James, un militar negro de alto rango en las Fuerzas Aéreas de EE.UU.).

• Utiliza algo de tacto para expresar tu disconformidad, respetando siempre la opinión del otro.

• Muestra tu punto de vista sutilmente, para que la otra persona no vea que es esencialmente contrario al suyo.

Ejemplo

• Warren, un artista comercial, estaba ya acostumbrado a las críticas de uno de sus clientes. Ante una de ellas, en lugar de enfadarse y mostrarse en contra, mostró su respecto diciéndole que, si estaba en lo cierto, todo era culpa suya y que lamentaba el error. El cliente, en lugar de seguir enfadado, le pidió disculpas y le dijo que no era para tanto. La clave en la actitud de Warren fue dejar que el cliente sintiese que llevaba razón.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 12

Errar es humano, eso dice el refrán y lo dice también el autor de este libro que insiste en que, cuando nos equivoquemos, debemos reconocerlo rápidamente.

Principios

• Si sabemos que hemos cometido un error, lo mejor es admitirlo antes de que nos lo reprochen.

• Reconocer nuestros errores, en lugar de defendernos, nos coloca en una posición superior al resto.

• Tener la valentía de decir «me he equivocado» nos acerca a la resolución del problema.

Tácticas

• ¿Te has equivocado y sabes que otra persona va a echarte la bronca por ello? Antes de que tenga la oportunidad de todas las cosas malas sobre ti que sabes que va a decir, dilas tú sobre ti mismo. Esto le quitará la razón de hablar.

• Si tenemos razón, hay que atraer suavemente a la otra persona hacia nuestra opinión, pero cuando nos equivoquemos (que lo haremos) hay que admitirlo con entusiasmo.

Ejemplo

• Dale Carnegie cuenta como un día paseaba con su perro cuando un policía, de manera desagradable, le obligó a poner el bozal a su perro. Carnegie lo hizo al momento, asustado por la autoridad y la agresividad del tipo, pero en cuanto este se dio la vuelta, dejó libre de nuevo a su perro. Otro día, volvieron a encontrarse a otro policía, pero en vez de dejar que le echase la bronca, lo primero que el autor hizo fue reconocer su error y admitir que era peligroso no ponerle bozal a su perro. El agente le dijo que así era, pero que haría la vista gorda por esa vez, ya que su animal era pequeño y no era tan peligroso.

• Paco León, director de la película Kiki, el amor se hace reconoció su error al incluir, de manera cómica, como un hombre drogaba a su mujer para mantener relaciones con ella. Reconocer su culpa en una publicación de Instagram tuvo mejor resultado que haberlo ignorado o utilizar el argumento de que «eran otros tiempos«.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 13

A la hora de empezar cualquier conversación, no te olvides la amabilidad en casa, incluso si tienes que mostrar tu enfado o irritación.

Principios

• Cuando nos enfadamos, sentimos la necesidad de descargar nuestra furia contra la persona a la que consideramos culpable. Sin embargo, ¿estamos preparados para que esa otra persona nos ataque de igual modo?

• Nadie está preparado para escuchar una mala crítica, sobre todo si es destructiva, y por eso será complicado llegar a un acuerdo o sacar algo positivo de ese intercambio.

• A nadie le gusta cambiar de idea, por eso resulta difícil convencer a alguien que parte de la rabia porque le hemos hablado mal.

Tácticas

• Para convencer a alguien, hay que hacerlo con calma y amabilidad («se atrapan más moscas con una gota de miel que con un barril de hiel«).

• Si vas a pedir algo o quejarte, empieza la conversación con un halago hacia la otra persona; la predispondrá a ayudarte.

Ejemplos

• Durante una huelga de sus trabajadores, que exigían salarios más altos, el gran constructor Rockefeller se dirigió a los representantes y habló con ellos de una manera respetuosa, por muchas ganas que tuviese de hacerles cambiar de opinión a toda costa. Este discurso, donde presentó los hechos de manera sincera y amistosa, calmó los ánimo y ayudó a disolver la huelga.

• ¿Quieres pedir una rebaja en el alquiler de tu casa? En lugar de reunirte con el propietario y comenzar atacándole por la renta tan alta que te cobra, alaba la casa, expresa lo muy feliz que estás ahí… Esto hará que el dueño de la vivienda piense que eres un buen inquilino y será él mismo quien te pregunte cómo puede mejorar aún más tu estancia.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 14

Cuando una conversación comienza con un «no» este es un obstáculo difícil de superar, por eso debemos buscar que la primera respuesta siempre sea un «sí».

Principios

• Si alguien dice «no» desde el principio, su orgullo le va a llevar a mantener esa negativa por mucho que trates de convencerlo de lo contrario.

• Un emisor hábil se preocupa de lograr varios «síes» desde el principio. El proceso psicológico de la otra persona la colocará en una posición más positiva.

Tácticas

• ¿Vas a discutir con alguien? No empieces por mencionar lo que os separa, sino lo que os une; incide en aquello en lo que estáis de acuerdo.

• Sigue el «método socrático», inventado por el filósofo Sócrates: haz preguntas con las que tu interlocutor tenga que estar de acuerdo y ve logrando una afirmación tras otra hasta llegar a una conclusión a la que antes hubiese dicho no.

Ejemplos

• Eddie Snow se convirtió en un nuevo y buen cliente de una empresa porque el gerente le hizo decir que sí a todo. Quería alquilar un arco para cazar, pero en la primera tienda a la que llamó le dijeron simplemente que no alquilaban arcos. En la segunda en cambio le dijeron que tampoco pero de una manera diferente. El propietario le preguntó si había alquilado un arco alguna vez, a lo que Eddie contestó que sí. Contesto que sí también cuando le preguntó si, más o menos, el alquiler del arma le había costado 30 euros. Su respuesta también fue afirmativa cuando le cuestionó sobre si era una persona ahorradora. Su último sí fue a la pregunta de si prefería comprar un arco, con todos sus accesorios, por 34 euros, solo 4 euros más de lo que le hubiese costado alquilar el kit.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 15

¿Acaparas las conversaciones? Pues estás cometiendo un grave error. Es mucho mejor dejar que sea la otra persona quien hable. Dale Carnegie te explica por qué.

Principios

• Dejemos que sea la otra persona quien hable, ella sabe mejor que nadie sobre sus asuntos, no intentemos decirle nosotros cuáles son sus problemas.

• Cualquier prefiere hablar de sus hazañas que escuchar las de otros.

Tácticas

• Habla menos de ti, sobre todo si tus logros pueden hacer que otros se sientan inferiores.

• No interrumpas por muy en desacuerdo que estés, en cambio, escucha con paciencia y sinceridad.

Ejemplos

• ¿Cuántas veces los padres regañan a sus hijos por portarse mal sin pararse a escuchar sus razones para hacerlo? Antes de gritar o hablar (a un familiar, a un trabajador, a un empresario…) deja que sea esa otra persona quien suelte lo que tenga que decir. Te llevarás más de una sorpresa.

• En una entrevista de trabajo en Wall Street, el entrevistado lo primero que hizo fue preguntar al jefe de la compañía por su pasado y su desarrollo empresarial. A todo el mundo le gusta hablar de sus orígenes y su superación, por lo que dejó que lo hiciese para caerle bien y terminó consiguiendo el puesto.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 16

No puedes hacerlo todo solo, por eso debes aprender a buscar y solicitar la cooperación y ganar la amistad de otros. La clave para que esto no se vea como un mandato es hacer que la otra persona piense que la idea de colaborar ha sido suya, que vea el beneficio de hacerlo.

Principios

• Nadie quiere sentirse en la obligación de tener que hacer algo.

• No trates de convencer, deja decidir a la otra persona.

Tácticas

• Haz sugerencias para que tu interlocutor llegue a las conclusiones correctas por sí mismo.

• Deja que la otra persona piense que la idea es suya, querrá comprarla.

Ejemplos

• Una diseñadora de moda intentaba vender sus diseños pero nunca tenía éxito. Un día decidió cambiar la estrategia y en vez de decirle a los posibles vendedores lo que a ella se le ocurría que podía comprar, les preguntó qué podía mejorar o hacer para que se ajustasen a lo que buscaban. De algún modo les hizo pensar que la creación era suya y eso impulsó sus ventas.

• Dale Carnegie cuenta que, cuando pidió información sobre lugares de vacaciones y campamentos en la oficina de turismo, recibió llamadas comerciales de muchos lugares. Pero hubo un gerente que lo que hizo fue mandarle el número de antiguos clientes para que fuese el propio Dale quien preguntase y obtuviese referentes. El autor terminó escogiendo ese campamento porque no lo atosigaron para vender, sino que dejaron que él comprase.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 17

¿Te suena eso de la empatía? Si estás leyendo nuestro resumen de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas seguro que ya te has dado cuenta de que empatizar es importante. Para Dale Carnegie, es una fórmula maravillosa.

Principios

• Todos podemos equivocarnos, pero no solemos creerlo y, si nos lo hacen ver, solemos censurar esa opinión.

• Trata siempre de comprender el punto de vista de otras personas; piensa cómo reaccionarías tú.

Tácticas

• Si quieres caer bien e influencer, acoge con simpatía y empatía lo que opina y cree la otra persona.

• El doctor Gerald S. Nirenberg planteaba que para lograr una buena cooperación hay que considerar las ideas y sentimientos de la otra persona.

• Pregúntate por qué tu interlocutor querría hacer lo que le estás pidiendo.

Ejemplos

• Si has trabajado en atención al cliente, es posible que te haya desesperado la manera en la que la gente se queja o pide algo. Quizá ni siquiera te compete a ti solucionar sus problemas. En lugar de decirle «no» y despedirle, empatiza, ponte en su lugar, y trata de ser asertivo a la hora de decirle que no puedes hacer nada. O ayúdale a encontrar a la persona que sí puede ayudarle.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 18

Aunque no sean la tuyas o pienses que las tuyas es mejor, muestra respeto, amabilidad y admiración por las ideas de otras personas.

Principios

• Compadece y comprende.

• Si quieres que alguien piense como tú, muestra simpatía por la idea que esa otra persona defiende, terminarás acercándola a la tuya.

Tácticas

• Empieza las discusiones diciendo «no le culpo por sentirse como se siente, yo estaría igual«. Esto suavizará la actitud de la otra persona y también el resto de la conversación.

• Si alguien te critica, muestra simpatía por sus opiniones, por mucho que te cuesta. Es muy probable que esa persona recule y te pida disculpas y simpatice con tu situación.

Ejemplos

• El autor cuenta que en una entrevista a Louisa May Alcott cometió un error. Por ello le llegaron muchas cartas de personas ofendidas, pero hubo una en concreto que era bastante incisiva. Lo que hizo Carnegie fue llamarla y decirle que tenía razón, que se había equivocado y que él también se enfadaría. La mujer terminó pidiéndole perdón.

• Una profesora de piano quería que una de sus alumnas se cortase las uñas, pues impedían que tocase bien el instrumento. En lugar de obligarla o amenazarla, simpatizó con ella y le dijo que su manicura era preciosa, pero que valorase la posibilidad de acortarla un poco para tocar el piano tan bien como ella quería hacerlo.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 19

La gente defendía a Robin Hood, a pesar de ser en esencia un ladrón, porque le daba el dinero a los pobres. ¿La razón? Apelar a motivos nobles y justificar nuestras acciones con ellos siempre ayuda para convencer sobre lo que dices o haces.

Principios

• Cada cual piensa que su razón es la verdadera.

• Todos somos idealistas y nos justificamos con esos motivos que consideramos aceptables y nobles.

• La gente es honrada y quiere cumplir con sus obligaciones.

Tácticas

• Enuncia tus requerimientos apelando a los motivos más nobles, no a tus deseos.

Ejemplos

• ¿Has visto la serie Breaking Bad? Su protagonista no es un hombre «bueno», ya que se dedica a fabricar drogas e incluso asesina por ello. No obstante, el motivo por el que lo hace es curarse un cáncer. Al ser su motivo noble (sobre todo al comienzo del programa de televisión), los espectadores empatizan con él y lo defienden.

• Lord Northcliffe odiaba que publicasen una foto suya, pues no le gustaba cómo salía. Para pedir a los periódicos que la retirasen no apelaba a sus gustos, sino a motivos más nobles (el respeto y el amor de una madre, que en su versión era a quien no le gustaba su foto).

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 20

El drama no es malo, y si no mira el éxito que tienen las películas, las series y algún que otro programa de televisión. Por eso es una buena idea llevarlo a nuestro día a día y dar un poco de dramatismo a nuestras propuestas.

Principios

• No basta con decir la verdad, hay que conseguir que esta tenga vida, se recuerde, llame la atención y levante conciencia.

• La gran prueba de que el drama funciona son los anuncios de televisión; cuanto más espectaculares son, más venden.

Tácticas

• Cuando tengas que hacer una demostración o explicar algo, hazlo un poco más teatral. Los datos que expongas se recibirán de una manera totalmente diferente.

• Busca siempre el golpe de efecto, que a veces solo consiste en hacer lo mismo pero de una manera algo diferente.

Ejemplos

• La empresa de carne vegetal Heura está sufriendo las consecuencias de que, desde la Unión Europea, no permitan utilizar la palabra «carne» para publicitar o denominar productos veganos que la sustituyan. Como respuesta, Heura plantó un cartel en el centro de Madrid con la palabra «carne» bien grande tachada con una cinta que ponía «parte de la industria cárnica nos quiere llevar a juicio por decir esto«. Arriesgado y dramático, pero efectivo, ya que lograron el apoyo de la sociedad.

• Una mujer quería pedir una reunión con su jefe, pero este alegaba estar siempre ocupado. Para llamar su atención, le envío una carta con un formulario en el que debía rellenar la hora a la que quedarían y el número de minutos que le concedería. Enseguida recibió respuesta y logró su reunión.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 21

¿Has puesto en práctica ya todas las técnicas propuestas por Dale Carnegie hasta ahora? ¿No han funcionado? En este último capítulo de la tercera parte nos cuenta cuál debe ser nuestra última baza: lanzar un reto.

Principios

• El deseo de superarse y sobresalir son grandes motores.

• Pensamos que los bienes materiales y el dinero son los que nos mueven, pero hay otros factores como el desarrollo personal o demostrar que podemos que también nos motivan.

Tácticas

• Si quieres que alguien haga algo, plantéaselo como un desafío, como un modo de probar que puede y, en base al ensayo-error, superarse.

Ejemplos

• Un jefe de fábrica estaba preocupado porque su empleados no producían a la velocidad correcta. Para solucionarlo no les echó la bronca y les dijo cuáles eran sus objetivos, sino que inició una pequeña competición entre el turno de día y el de noche. Cada final de turno apuntaban lo que habían conseguido y esto les servía como reto para ir superándose.

• Ante el inminente estreno de la película Blonde, un biopic de Marilyn Monroe, la protagonista Ana de Armas explicaba que le daban igual las críticas. Que ella había aceptado el papel para demostrarse algo a sí misma.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 22

Con este capítulo empieza la cuarta y última parte del libro. En esta, el autor se centra en lo que tienes que hacer para convertirte en un líder. Aunque esto puede generar amenaza en otras personas, Dale Carnegie nos da los consejos para hacerlo de una manera en la que no ofendamos ni despertemos rabia en las otras personas.

Concretamente en este capítulo nos aconseja algo muy importante: una crítica que ha empezado con un elogio, se recibe mejor.

Principios

• Nos resulta más fácil escuchar una crítica si antes hemos escuchado un elogio.

Tácticas

• Cuando tengas que hacer una crítica o pedir algo, no utilices la brusquedad. Es mejor que enfoques la conversación con positividad y halagos.

• Muestra tu confianza en la otra persona y tus ganas de que todo salga bien, hará que reciba con mejor ánimo lo que tengas que decirle.

Ejemplos

• En muchos programas de talentos que se emiten en la televisión, cuando el jurado tiene que dar su veredicto, primero dice lo que le ha gustado de la actuación y luego lo que no, haciendo que la crítica sea así menos dura.

• Una empresa constructora recibió la noticia de que el encargado de realizar una escultura decorativa para un edificio no podría entregar el trabajo a tiempo. Lo que hizo el líder del proyecto fue ir a hablar con él y empezar alabando su trabajo y su buen apellido. Cuando acabó con todos estos elogios, fue el propio escultor el que le dijo que sabía por qué estaba allí y que prometía acabar la obra a tiempo.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 23

Criticar y que no te odien es posible, y si estás leyendo el libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, seguro que quieres saber cómo hacerlo. Dale Carnegie te lo explica en este capítulo.

Principios

• No es suficiente con hacer un elogio y decir «pero» para introducir la crítica, solo hará que la otra persona cuestione si el halago era o no sincero.

• Si haces una crítica mal, aunque hayas alabado algo antes, la felicidad de a quien criticas se acabará violentamente y tendrá repercusiones negativas.

• Llamar la atención sobre los errores de manera indirecta siempre trae buenos resultados.

Tácticas

• Haz parecer que la crítica es un elogio más.

• Utiliza «y» en vez de «pero» tras el halago, así harás pasar la crítica como un halago más.

Ejemplos

• ¿Tienes hijos? Sé uno de esos padres que dicen «tus notas en Matemáticas están muy bien y las de Lengua seguro que seguirán mejorando«, en lugar de «tus notas en Lengua están fatal«.

• Cuando su esposo le leyó un discurso que había escrito para un entierro, una mujer se dio cuenta enseguida de que era aburrido. En cambio, no le dijo eso, sino que le explicó que era un texto maravilloso para un artículo, dejando caer sutilmente que no servía como discurso.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 24

Tú también cometes errores, así que visibilízalos antes de señalar los de otra persona. Te explicamos cómo hacerlo según Carnegie.

Principios

• La autocrítica es más complicada que la crítica a otra persona.

• Reconocer los errores propios hace que la otra persona detecte los suyos y se esfuerce por solucionarlos.

Tácticas

• Inicia la conversación hablando de tus propios errores, aunque ya los hayas solucionado o no fuesen tan importantes.

• Utiliza sugerencias en lugar de imposiciones cuando le digas a alguien que se ha equivocado (por ejemplo «¿cómo crees que podríamos mejorarlo para la próxima vez?» en lugar de «hazlo mejor ya»).

• Habla con modestia de ti mismo.

Ejemplos

• Su secretaria cometía errores de ortografía, por lo que E. G. Dillistone, ingeniero de profesión, se los señalaba de una manera muy sutil. Le decía que no sabía si esa palabra estaba bien escrita, pues él mismo siempre tenía dudas al respecto. Luego, le ofreció un diccionario que había hecho para no solucionar sus propias dudas y que ahora quería cederle a ella.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 25

Una orden nunca es bien recibida, pero una pregunta sí, por eso es importante convertir la primera en la segunda.

Principios

• A nadie le gusta recibir órdenes y sentirse inferior.

• Hacer que las órdenes se conviertan en preguntas no solo es positivo para la otra persona, sino que estimulará también tu creatividad.

• Si haces una pregunta para que alguien haga algo, ese alguien sentirá que forma parte de la decisión y por tanto no la recibirá como una obligación.

• La cooperación evita la rebelión.

Tácticas

• Antes de dar una orden, dale a la otra persona la oportunidad de hacer una corrección o cambiar de opinión por sí misma.

• Pregunta cómo podría hacerse aquello que quieres que se haga (por supuesto, dirige la pregunta hacia la respuesta que estás buscando). Deja que sea tu interlocutor quien llegue a la conclusión y piense que ha sido él o ella quien la ha propuesto.

Ejemplos

• El jefe de una fábrica aceptó un pedido pero con el miedo de no llegar a la fecha de entrada. En lugar de presionar a sus empleados, les explicó lo importante que sería poder lograrlo y les pidió consejo sobre cómo gestionar los tiempos. Sus trabajadores estuvieron encantados no solo de proponer ideas, si no de ponerse con ello y conseguir sacar el pedido.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 26

Que te señalen un error nunca es fácil, por eso un buen líder evita criticar y propone alternativas que salven el prestigio de la otra persona.

Principios

• Muchas veces criticamos sin tener en cuenta que estamos hiriendo el orgullo de los demás.

• Despedir es difícil y nada divertido, pero ser despedido lo es menos, hay que tener pues siempre en cuenta la perspectiva de la otra persona.

Tácticas

• Antes de decir nada sobre alguien, tómate unos minutos de reflexión.

• Utiliza palabras consideradas a la hora de enfrentarte a alguna situación complicada (como despedir a un trabajador).

• “No tengo derecho a decir o hacer nada que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo que importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí mismo. Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.” Esta frase la dijo A. De Saint Exupéry, autor de El Principito.

Ejemplos

• El líder un equipo de la General Electric Company no estaba desempeñando su trabajo tan bien como se esperaba. Lo que hicieron sus jefes no fue echarlo sin más, sino ofrecer otro puesto y evitar así una discusión o hacer sentir mal a un empleado al que verdaderamente apreciaban.

• Una mujer explicó en uno de los cursos de autoayuda y gestión de equipos de Dale Carnegie que, ante un fallo algo grave que había cometido en el trabajo, decidió enfrentarse a sus jefes y asumir su error. Estos lo aceptaron y le recordaron que un fallo por falta de experiencia no significaba una falta de capacidad, por lo que seguían confiando en ella.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 27

El progreso no es cosa de un día, por eso hay que destacar cada paso que nos acerca al resultado final esperado, algo en lo que también incide el libro Cambia de hábitos, cambia de vida del autor Marc Reklau. Si quieres ser un buen líder, no te olvides de hacerlo.

Principios

• Es mejor recurrir al elogio que a la censura.

• Alaba hasta la más mínima mejora; por muy insignificante que parezca ser, es importante.

• Como decía Jess Lair, no podemos crecer sin el elogio, es como el agua que necesitamos para florecer.

• Inspirando y alabando podemos cambiar a las personas.

Tácticas

• Premia el progreso de tus empleados mediante palabras amables, regalos, subidas de sueldo…

• No adules en exceso, se verá falso.

• Utiliza el elogio para estimular el desarrollo de los demás.

Ejemplos

• Los animales se educan con premios y así desarrollan los aprendizajes de sentarse, dar la patita… De una manera parecida, conseguiremos mayores avances si reconocemos y premiamos el esfuerzo de las personas.

• El elogio fue el detonante de la maravillosa carrera de Charles Dickens, que tantas grandes obras nos ha dejado. Su reconocimiento llegó cuando alguien decidió imprimir su primer cuento, lo que le ayudó a seguir escribiendo y creer que podría dedicarse a ello.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 28

¿Quieres que un empleado siga trabajando tan bien como siempre? Hazle saber qué es lo que esperas según cómo ha sido su actitud antes. Mantener su reputación y su buen nombre será su motor.

Principios

• Si le damos a alguien una buena reputación, se esforzará por mantenerla.

• Todos queremos hacer honor a la fama que nos precede.

Tácticas

• Si quieres que una persona mejore, atribúyele esa mejora a su personalidad; haz que piense que ya es así o haces las cosas como esperas e intentará cumplir con esas expectativas que para ella ya son realidades.

• En lugar de humillar y señalar que alguien no está haciendo las cosas tan bien como antes o como esperas, déjale claras tus expectativas y también tu seguridad de que sabes que las cumplirá.

Ejemplos

• ¿Tu equipo no consigue las ventas que esperas? Diles que sabes cuál es su potencial porque anteriormente han conseguido los objetivos, expresándoles tu orgullo por ello. Muestra empatía y reconoce que no siempre se puede estar al 100%, pero que sabes que terminarán estándolo. Sus ganas de no defraudar y volver a ser ese equipo del que hablas les hará cerrar más ventas.

• Los deportistas por ejemplo no se quedan con las últimas marcas que han hecho, sino con sus récords. Es pensando en ellos que intentan superarse. Aunque no vuelvan a batirlos, son conscientes de hasta dónde pueden llegar y buscan mantener esa reputación.

Cómo ganar amigos: Resumen capítulo 29

¿Crees que un error que otra persona ha cometido es casi imposible de corregir? No se lo digas. En cambio, expresa que es fácil y demuestra tu confianza en que sabrá solucionarlo. Ya hemos visto que un buen líder siempre tiene a mano los elogios y la confianza.

Principios

• Si le decimos a alguien que es incapaz de hacer algo, estaremos destruyendo cualquier esperanza de que algún día mejore.

• Decir que algo es fácil, lo convierte automáticamente en más fácil en la mente de tu interlocutor, que lo verá como algo abarcable y cambiará su actitud respecto a ello.

Tácticas

• Anima a tu interlocutor a hacer algo y practicará para conseguirlo.

• Busca la manera de hacer que algo sea más sencillo para quien tenga que realizarlo.

Ejemplos

• Este principio no solo se aplica en empresas, sino también en colegios. De hecho, las nuevas corrientes educativas ponen el foco no en lo que el alumno no puede hacer, sino en lo que sí puede. Por ejemplo, si un niño no es bueno en matemáticas, no se le machaca con eso. En cambio, el profesor se fija en lo que le gusta (por ejemplo, la música) y encuentra el modo de unir ambas materias para alentarle a que mejore en la primera.

• Dale Carnegie reconoce que antes no le gustaba jugar al bridge, pero un día una amiga le dijo que todo era cuestión de memoria, y que él había escrito en un libro de autoayuda un capítulo entero sobre ella, por lo que sería fácil para él jugar al bridge.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: Resumen capítulo 30

Llegamos al final de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas con un último consejo para un líder: procura que quien recibe tu sugerencia, se sienta satisfecho llevándola a cabo.

Principios

• Haz que la persona se sienta importante con la misión que le vas a encomendar.

• Cuando sabemos los beneficios que tiene completar una labor, la asumimos con más facilidad y eficacia.

Tácticas

• Si vas a negarte a hacer algo, ofrece una alternativa a tu interlocutor para que no tenga tiempo a enfadarse.

• En el caso contrario, si eres tú quien pide algo, concede autoridad a la persona a la que se lo vas a pedir. Sentirse importante y elegido para hacer algo hará que lo haga con esmero y sin quejas.

• Si quieres ser un líder eficaz, apunta estos cinco consejos de Dale Carnegie: sé sincero, conoce exactamente qué es lo que quieres que se haga, sé empático, considera los beneficios que obtendrá la otra persona cuando haga lo que le pides, busca que esos beneficios sean sus deseos y pide las cosas remarcándolos.

Ejemplos

• Si eres líder de un equipo, haz que trabajen por incentivos o comisiones (es lo que movió también a Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre). Saber que tendrán una recompensa al final del día les hará ser más eficientes.

• ¿Quieres que uno de tus empleados termine esa tarea que tanto le está costando hacer? Recalca lo bien que se sentirá cuando se la quite de encima.

Cómo hacer amigos e influir en los demás: la máxima del autor Dale Carnegie

Dale Carnegie (24 de noviembre de 1888, Misuri – 1 de noviembre de 1955, Nueva York) siempre se interesó por la argumentación del pueblo griego, por la ciencia de la retórica y por la comunicación en general. Esto le hizo llevar sus estudios hacia las relaciones sociales, analizándolas siempre con ojo crítico y elaborando tesis alrededor de su máxima: para convencer a alguien no hay que cambiar su opinión, sino nuestra actitud hacia esa persona.

Carnegie nació en el estado de Musuri y se crió en una granja, donde trabajo durante buena parte de su juventud mientras estudiaba magisterio. Para él fue muy importante la filosofía wesleyana y acercarse a la ayuda humanitaria.

En su primer trabajo se dedicaba a hacer ventas de cursos para rancheros. Lo hacía tan bien que su empresa logró ser líder del mercado gracias a él. Sin duda, el factor diferencial no era el producto, sino la buena comunicación y la capacidad persuasoria de Carnegie.

Su capacidad para el marketing se hizo evidente cuando cambió su apellido, que era originalmente «Carnegey», por Carnegie, que era el del famoso empresario Andrew Carnegie. Aunque no tenía nada que ver con él, sabía que sembrar la duda y utilizar el mismo apellido le ayudará a hacer negocios.

Su fama llegó con su curso de autoayuda que, como sus libros, fue un superventas. En esta formación, que se caracteriza por ser muy pragmática, se recogen todas sus enseñanzas, las mismas que él impartió y desarrolló a lo largo de sus conferencias, ensayos y libros. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, publicado 1936, es el más famoso, aunque también son suyos Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir, y La forma rápida y fácil de hablar efectivamente.

El objeto de sus libros y sus cursos, que siguen siendo relevantes a día de hoy, es el de enseñar a hablar en público. No obstante, bajo este aprendizaje se establecen otros muchos, como hemos visto a lo largo de esta reseña.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas en la era digital: una nueva comunicación, pero los mismos principios

La tecnología ha hecho una rápida e intensa incursión en muchos ámbitos de nuestra vida. Las relaciones sociales son uno de estos ámbitos, algo que queda claro cuando nos damos cuenta de que la importancia de las redes sociales y de cómo estas son un caldo de cultivo para «influencers».

Pero además de las redes sociales, también vemos una nueva forma de comunicación en los emails, los mensajes instantáneos o los blogs. Los medios digitales a veces nos han caer en la impulsividad, olvidando la mayoría de los principios que hemos analizado en esta reseña.

Sin embargo, si nos fijamos bien en ellos, descubriremos que en ningún momento especifican que haya que estar cara a cara con la persona sobre la que queremos influir o con la que queremos iniciar una amistad. Por lo tanto, aún escrito en 1936, el ensayo de Dale Carnegie sigue importando y sigue siendo una lectura recomendada, incluso más pertinente, en la era digital.

¿Por qué? Porque en un entorno comunicativo saturado, es más complicado diferenciarse. La clave para conseguirlo es hacerlo de manera efectiva, recordando que los enfrentamientos no llevan a ningún sitio y que la mejor estrategia es la amabilidad, es el saludo, es ser un líder empático.

De esto habla con más detalle Brent Colé en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas en la era digital, una revisión moderna del original de Dale Carnegie.

10 consejos para mejorar tus habilidades sociales, según Dale Carnegie

Es complicado resumir un libro como Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, pero hemos hecho un intento. A continuación te dejamos los 10 consejos principales que sacamos de este tratado sobre la amistad, la comunicación y la influencia social:

1. Haz que la gente se sienta importante y conseguirás que formé una buena primera opinión de ti.
2. Antes de iniciar cualquier conversación, pregúntate cuáles son los intereses de tu interlocutor, qué es lo que le mueve. Lo que a ti te guste o lo que tú prefieras no importa si no consigues conectar con sus preocupaciones y hacer que pique tu anzuelo.
3. Todos somos maestros de todos, por lo que siempre habrá alguien que pueda enseñarte algo. Averigua qué es y muestra un interés y aprecio reales por eso que la otra persona te aporta.
4. El enfado, la mayoría de las veces es una señal de que la persona no se siente escuchada, por lo que la mejor forma de aliviar esa tensión es poner la oreja y empatizar con lo que te cuente. Ser un buen conversador pasa por ser un buen oyente, así que no interrumpas y anima siempre a la otra persona a contar cosas sobre ella.
5. Mantén siempre una actitud positiva, llena de elogios, cuando vayas a conocer a alguien o tengas que pedirle algo y, sobre todo, recuerda su nombre; la amabilidad es la verdadera ciencia de la persuasión.
6. Por mucho que tengas que echar en cara, no comiences con una crítica o una queja. La respuesta siempre será salir a la defensiva (¿qué otra cosa harías tú si te atacan?). En cambio, dando tiempo a la otra persona para asumir y corregir su error, mostrándole que a ti también podría haberte pasado, marcará la diferencia.
7. En vez de destacar e incidir en los puntos de desacuerdo, busca aquellos en los que estás de acuerdo con la otra persona.
8. Cuando quieras que alguien cambie de opinión, haz que sea esa persona quien se dé cuenta. Para ello, en vez de decirle qué tiene que pensar, hazle preguntas que le ayuden a llegar a esa conclusión.
9. ¿Vas a presentar una idea y crees que te van a señalar algo como negativo? Adelántate a ese comentario, sé tú quien lo mencione y la otra persona será más benevolente (e incluso negará que se trate de un fallo) cuando le toque dar su opinión.
10. Ten siempre en cuenta cómo la situación que propones beneficia a la otra persona y díselo. Eso hará que se sienta más atraída a la idea.

¿Cuántas páginas tiene el libro Cómo ganar amigos?

El libro de Dale Carnegie tiene 318 páginas, a lo largo de las que desarrolla un gran ensayo sobre la amistad, la influencia y la comunicación. Sin duda, mucho más que un libro de autoayuda y superventas.

¿Qué tengo que hacer para tener amigos según Dale Carnegie?

Dale Carnegie da mucha importancia a la empatía, pues ponerse en el lugar de la otra persona, considerar su punto de vista, sus intereses, sus emociones o los beneficios que obtiene de una situación son consejos que protagonizan todo su libro.

De las cuatro partes del libro, podría decirse que las dos primeras son las que más se centran en la amistad. Las dos siguientes hablan más sobre influencia y están más enfocadas a los negocios. En esos primeros capítulos (nueve en total), estos son los consejos que recoge el autor:

• No critiques.
• Demuestra un aprecio y un interés sincero.
• Destaca cómo de importante es la otra persona.
• Sonríe y sé amable.
• Recuerda el nombre del resto.
• Anima a que los demás hablen de sí mismos y apela a sus intereses.

Reflexiones

A lo largo de todo el libro Dale Carnegie nos ha dado varias claves para gustar e influenciar más. Además, las tácticas que propone son bastante humanas y éticas, huyendo de la manipulación. Quizá está es la razón del éxito de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas.

Pero, ¿serías capaz de aplicar lo aprendido? ¿Ha cambiado en algo tu forma de relacionarte con la gente? Para saberlo, te animamos a contestar a estas preguntas y reflexionar sobre tus respuestas; te darán una pista sobre cómo actúas y cómo puedes mejorar.

• ¿Eres de los que intenta por todos los medios dominar la conversación o de los que dejan hablar a los demás?
• Si has elegido la primera opción en la pregunta anterior, ¿qué crees que podrías decir en tu próxima conversación para demostrar que tus interlocutores te interesan? ¿Cómo podrías preguntas por su punto de vista?
• ¿Eres de los que recuerdan los nombres de las personas o de los que los olvidan al instante? Ya sabes lo que dice el autor al respecto de esto… Si la respuesta es no, ¿cómo podrías recordarlos mejores?
• Viaja al pasado y piensa en una situación reciente en la que hayas hecho sentir pequeño e insignificante a alguien, ¿qué ocurrió? ¿Qué harías diferente para hacerle sentir importante?

Si has leído esta reseña y resumen de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas es porque sientes la necesidad de mejorar tu forma de comunicarte o simplemente tienes curiosidad por el tema.

En cualquiera de los casos, aunque este artículo te haya servido como introducción, nuestra recomendación es que compres el libro original. Desde 1940 está disponible en español y ha sido reeditado en múltiples ocasiones. Actualmente, la de la editorial Elipse es una de las más vendidas (puedes comprar un ejemplar en Amazon desde este enlace), aunque si buscas un precio más bajo, puedes hacerte con la versión para Amazon Kindle.

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