«El método SPIN Selling» es uno de los libros sobre ventas que mayor repercusión y éxito ha tenido entre la gente. Su autor, Neil Rackham, lo publicó en 1988 pero, todo el proceso de escritura llegó a durar más de 10 años. En total, fueron 36.000 llamadas de ventas las que él y su equipo se dedicaron a analizar. Rackham quería usar un método científico para poder determinar dónde está el éxito de ventas, y lo logró.
Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente.
Mark Hunter
El resultado es «El método SPIN Selling», un completo manual que narra de forma muy didáctica no solo cómo es el proceso de venta, sino qué papel tiene el vendedor. En este sentido, cimienta su teoría en el hecho de que el éxito de ventas solo se logra si se motiva y se incentiva al comprador. Crear confianza, descubrir sus necesidades y darles solución serían los pilares de este método que nos vamos a dedicar a resumir.
Resumen por capítulos de «El método SPIN Selling»
El libro de «El método SPIN Selling» es uno de los más leídos a día de hoy por los emprendedores o interesados por las ventas. Su valor ha sabido perdurar en el tiempo y desgranar todo un engranaje que componen la relación entre un vendedor y un cliente. Para poder hacerlo, Neil Rackham estructuró su libro a partir de ocho capítulos centrales sobre los cuales desarrolla toda la teoría.
Para poder profundizar y entender mejor toda la propuesta empresarial de Rackham, vamos a hacer un resumen de todos los capítulos. De este modo, quedará sintetizada la idea de este revolucionario método que ha cambiado la manera de hacer negocios.
Capítulo 1. Comportamiento de ventas y éxito de ventas
Lo primero que se aborda en este libro como una especie de introducción es toda la teoría financiera y de ventas que se barajaba hasta la fecha. El autor analiza de forma esquemática cómo son las estrategias de mercado y cómo, en aquel momento, una de las estrategias era la de preliminares, investigación, demostración y cierre.
Esto quiere decir, establecer una conversación con el cliente, mencionarle el producto, detallar sus características y concretar la venta. Sin embargo, Rackham confirma que este método está quedando un tanto obsoleto ya que los clientes van conociendo cada vez mejor las estrategias comerciales.
Capítulo 2. Obtención de compromiso: cierre de la venta
Para este segundo capítulo, «El método SPIN Selling» se centra en concretar cuál es el objetivo que todo buen vendedor tiene que tener en la cabeza. Sea cual sea la estrategia que quieras seguir o que sientes que te funciona mejor, lo cierto es que todos los comerciales buscan una cosa: cerrar la venta.
Para ello, se requiere no solo de un compromiso por parte del comprador, sino también del vendedor. De esta forma, la persona que ofrece un producto a un cliente, debe comprometerse y hacerle ver que está tomando una buena decisión, dándole las garantías que necesita para poder establecer confianza.
Capítulo 3. Las necesidades de los clientes en las principales ventas
En este punto, Neil Rackham ya comienza entrar en materia y se centra en uno de los aspectos que más importancia se le debe dar antes de comenzar con el precio de venta. A priori, los vendedores deben comprender que sus clientes potenciales van a tener de forma inconsciente una serie de necesidades en su vida que se pueden convertir en oportunidades de venta.
Estas necesidades, la mayor parte de las veces, son implícitas. Es decir, el potencial cliente no las expresa literalmente, sino que es una especie de pensamiento en él. La labor de un buen vendedor es poder identificar a través de preguntas sutiles, cuáles son estas necesidades implícitas y convertirlas a través de la conversación en explícitas.
La necesidad implicita tipica es: «no estoy contento con eso»
De este modo, los clientes con necesidades explícitas, se darán cuenta mucho antes de que tienen un problema y tú te podrás convertir fácilmente en su solución.
La necesidad explicita tipica es:
- «necesito un producto que cumple con eso»
- «Si tuvieramos la capacidad de eso, entonces…»
Capítulo 4. La estrategia SPIN
Este capítulo cuatro ya forma parte del núcleo central del libro, ya que se centra concretamente en la propuesta del autor, fruto de su investigación de 10 años. Neil consigue hacer un gran descubrimiento que fue una revolución en el mundo de las ventas; la clave del éxito está en que el cliente esté motivado a comprar, que identifique que tiene un problema y que él sienta que eres la solución.
Para ello, se requiere de toda una estrategia que se cimenta a cuatro bloques de preguntas, las cuales debe poner en práctica desde la primera toma de contacto. Éstas irán condicionando al cliente al terreno del vendedor de una forma sutil y asegurará el éxito de ventas.
Precisamente, estos cuatro bloques de preguntas responden a las letras de la metodología SPIN; «Situación», «Problema», «Implicación» y «Necesidad de solución».
Situación
El primer escalón en el camino al éxito de ventas es poder determinar cuál es la situación del cliente. Esta es una de las partes menos atractivas para ellos, ya que se trata de hacer sencillas preguntas personales relacionadas con el producto que quieres vender. A priori, puede ser una de las fases en las que el cliente potencial está menos conectado. Sin embargo, nos dará las claves para poder tener una buena dinámica de ventas.
Preguntas tipicas:
- ¿Qué marca de X utilizas en…?
- ¿Qué equipo utilizas para…?
- ¿Cuantas personas…?
- ¿Que de sistemas utilizas para…?
- ¿Hay una area de mejorar con tu proveedor actual?
- ¿Cómo funciona tu flujo de…?
Problema
Una vez que se sepa la situación, la conversación con el cliente debe ir encaminada a que él mismo se dé cuenta de que tiene un problema. Como decíamos antes, convertir una necesidad implícita a explícita.
De este modo, si estás vendiendo un producto y tú como vendedor intuyes que no está contento con el sistema de distribución y, paralelamente tú tienes un producto que incluye este servicio, harás todo lo posible para que el cliente reconozca que necesita cambiar de distribuidor o proveedor.
Escarvamos en la herida del problema identificado y damos el beneficio.
Preguntas tipicas sobre el producto, seguimiento/mantenimiento (servicio):
- ¿Tienes problemas con la productividad?
- ¿Qué problemas estas encontrando en esa area?
- ¿Consideras que el sistema que utilizas ahora es dificil de utilizar?
- ¿Cual es el mayor problema al cual te has enfrentado hasta ahora con eso?
- ¿Tienes algun tipo de problema ahora con el servicio de…?
- ¿Cuando hay muchas personas que utilizan…se produce algun bloqueo?
- ¿Se te acaba el consumo de …antes que venga tu proveedor a reponerte o siempre tienes de sobra?
- ¿Cuanto tiempo tarda tu proveedor en responderte/venir el tecnico cuando tienes problemas?
- ¿Qué tan a menudo se estropean esto ….?
- ¿Estás satisfecho con… actualmente?
- ¿Es perfecto el sevicio o te parece anticuado?
Implicación
Llegados a esta fase, la tarea del vendedor se focalizará en demostrar al comprador las consecuencias negativas que tendrá en su empresa el hecho de mantener el problema sin solución. El cliente debe poder llegar él mismo a la conclusión de que, cuanto más tiempo alargue la situación, peor le va a ir en su trabajo o comercio.
Vamos a expandir los efectos de los problemas y unos más grandes que nos ven directamente
Preguntas tipicas:
- ¿Cómo ha afectado este problema de ….a todo el equipo?
- ¿Tener gente esperando para que …..vuelva a funcionar esta afectando a tus equipos? a la rapidez de respuesta de tus propios clientes?
- ¿Un visitante/cliente se ha ido alguna vez con mala imagen de tu empresa debido a….?
- ¿Tienes que pagar hora extra/adicionales porque este ….va muy lento?
- ¿Tienes que gastar mucho dinero en formación/entrenemiento por que el sistema es muy complicado?
- ¿Qué efecto tiene ese problema en tu productividad?
- ¿Te causa inquietud que ….este elevando tus costos?
- ¿Puede este problema provocar un retraso en la expansión de tu empresa?
- ¿Cómo va afectar este problema a la carga de trabajo de tu equipo?
Echamos sal en la herida, buscando una relación más importante: dinero mal gastado, tiempo perdido, cliente perdido, ventas no realizadas,…
Seremos capaces luego de mostrar los beneficios que corrigen los Problemas constestados a las preguntas anteriores.
Importante: No identificar un problema que no podemos solucionar.
Necesidad de solución
Es entonces cuando llegamos a la última fase de este método. Con toda la información ya obtenida, solo queda conducir al cliente ante el hecho de que necesita una solución que, por descontado, tú puedes ofrecerle. Cuanto más valor tenga para el cliente poder poner una solución, más alto será el dinero o el precio que esté dispuesto a pagar.
Iremos dando mucha valor, importancia, gran necesidad a obtener una solucion. Que el cliente mismo hable de la solución para que generee emociones positivas.
Preguntas tipicas:
- ¿Cuanto tiempo te podria ahorrar si tuvieras una empresa que te responderias en…?
- ¿Qué tan útil seria para la gente de tu empresa tener un ….que fuera capaz de ….?
- ¿Qué tan útil seria un sistema que te solucionaria ….?
Capítulo 5. Dando beneficios en las principales ventas
Esta técnica de ventas ha sido contrastada desde hace ya décadas y se ha descubierto que, cuanto mayor sea el conocimiento en la teoría financiera y comercial, mejor será la interacción con los clientes potenciales. En este sentido, el libro continúa desarrollando su ensayo y considera que, finalmente, el éxito de un buen comercial no está tanto en cerrar ventas millonarias, sino en ganarse la confianza de los clientes.
Si se es capaz de entablar una relación de confianza en la que el comprador pueda confiar en todos los productos y soluciones que ofreces, se creará una fidelidad y estabilidad en tus compras. Para ello, se propone el hecho de poder generar beneficios a los mejores clientes, lo cual hará tener un vínculo comercial más cercano y con empatía.
Capítulo 6. Prevención de objeciones
Los procesos de compraventa se han ido desarrollando con los años cada vez más hasta llegar al popular marketing digital. Sin embargo, para todos estos procesos se puede aplicar la teoría que hace décadas Rackham desarrolló en «El método SPIN Selling». Y es que, en todas las ventas, algo puede salir mal.
Ponte en la situación de que al problema o necesidad que tiene el cliente no le puedes dar una solución con tu producto o que, sencillamente, la persona está contenta y conforme con lo que tiene. Ante cualquier escenario de este tipo, Neil desarrolló este capítulo sexto para poder tener salida ante las objeciones que pueda dar el cliente y salir indemne y sin haber perdido la confianza del potencial comprador.
Capítulo 7. Preliminares: comenzar la llamada
Así como al principio el libro se detenía en el principal objetivo de las ventas, que es el cierre exitoso, en este penúltimo capítulo, el autor quiere detenerse para dar una orientación y bases sobre otro de los puntos más relevantes; el comienzo de la conversación.
A pesar de que ahora hay teléfonos inteligentes que marcan de forma automática, la técnica de la llamada fría puede resultar todo un reto para todos los comerciales. Es por eso que en «El método SPIN Selling» se dan una serie de bases con recursos preliminares para que el cliente se quede y logres captar su atención.
Capítulo 8. Convirtiendo la teoría en práctica
Finalmente y para terminar este práctico y útil manual de teoría de venta, «El método SPIN Selling» acaba animando a poner toda la teoría que se ha desarrollado en práctica. Dentro de una sociedad capitalista la figura del comercial es fundamental a la hora de intercambiar bienes por servicios.
Todo se basa, finalmente, en establecer una relación con el cliente en la que el producto no sea un intercambio por dinero, sino una mejora en la vida del comprador, una oportunidad que se le presenta y le motiva. Con las preguntas sobre la mesa y toda la teoría aprendida, ya solo queda que te expongas delante de tu área de ventas y lo pongas todo en práctica con tiempo, investigación y compromiso de trabajo.
¿Por qué es interesante leer «El método SPIN Selling»?
El libro de «El método SPIN Selling» es un ensayo bastante sencillo de leer pero que aporta numerosos beneficios de cara a mejorar las estrategias comerciales de los vendedores. A pesar de tener más de 30 años, sigue siendo utilizado en buena parte de las campañas de venta directa y es interesante conocerlo en profundidad, tanto desde el punto de vista del comprador como del vendedor.
Se trata de uno de los clásicos de la teoría comercial y, como tal, merece la pena leerlo y poder sacar todas las herramientas que puedan ser útiles de cara a poner en práctica y hacerlo realidad.
¿Para qué tipo de lector está pensado «El método SPIN Selling»?
Este libro, a pesar de ser un manual bastante accesible a todo tipo de lector, tiene un contenido muy concreto. Es por eso que, aunque cualquier persona puede leerlo y entenderlo fácilmente sin tecnicismos, el lector ideal es alguien relacionado con el mundo de las ventas.
Puedes vender, por ejemplo, computadores Apple, automóviles, microondas o material de fotografía. Todo ello tiene una salida en el mercado y, si estás interesado en conocer la mejor manera de comercializarlo, este libro puede ser una buena herramienta.
¿Qué nos aporta Neil Rackham con la lectura de «El método SPIN Selling»?
A menudo nos fijamos en grandes gurús y coaches que han acabado dando TED talks contando cómo lograron el éxito. Siguiendo esta línea, el libro de «El método SPIN Selling» nos puede ofrecer eso pero por escrito y siendo un pionero en su campo.
La aportación que hace este manual de Neil Rackham es cimentar las bases de lo que ahora conocemos como métodos comerciales. Puede dar seguridad y herramientas a sus lectores para poder lanzarse al mundo de las ventas con una base desde la que comenzar a tener éxito.
«El método SPIN Selling» reúne la teoría de décadas de ventas
Puede que tu rubro en el campo comercial sea la venta maquinas agricolas, de libros clásicos de la literatura de Francia o que esté dentro de la cocina y ofrezcas cursos de gastronomía para que los cocineros mejoren su paladar. Da igual cuál sea el ámbito, el método SPIN se puede aplicar a todos ellos, gracias a la rigurosa investigación que hizo su autor durante diez años con su equipo.
Tus productos, servicios o soluciones son secundarios comparados con tu conocimiento, experiencia y la diferencia que haces para tus clientes.
Jill Konrath
Antiguamente, había formas más rústicas de vender. Sin embargo, estamos en plena era del euro y las tecnologías y, teniendo como principal apoyo internet, las ventas han pasado a otro nivel, creándose de la nada, empresas tan exitosas como Cornershop.
«El método SPIN Selling” te podrá servir, precisamente, para dejar de estar en la carpeta de spam de tus clientes y pases a ser una persona de confianza que le ofrezca a sus clientes las soluciones para tener una vida mejor.